藥房培訓(xùn)寶典：藥貴價(jià)格高，你可以這樣來(lái)說(shuō)服顧客！

在藥店零售中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客“嫌藥貴”的現(xiàn)象，關(guān)于“貴”，我們通常理解就是“價(jià)格高”。

我們通過(guò)5個(gè)真實(shí)案例，來(lái)分析每個(gè)場(chǎng)景下，顧客表達(dá)“貴”的真實(shí)訴求。

1、超出預(yù)期

一位大媽來(lái)買頭痛藥，店員一開(kāi)始給她推薦了15塊錢的布洛芬，大媽說(shuō)：“你們這里的藥怎么這么貴啊，我們?cè)诶霞屹I，買個(gè)止疼藥，也就幾塊錢。”后來(lái)店員又給她換了更便宜的止痛藥。

分析：顧客買止痛藥，一直都是幾塊錢的，這次來(lái)買之前，她的內(nèi)心預(yù)期也是幾塊錢，所以，當(dāng)?shù)陠T給他推薦15塊錢的藥時(shí)，明顯超出了她的預(yù)期，所以，她自然會(huì)覺(jué)得貴。這類顧客既要給她解釋，為什么那個(gè)藥貴，還要給她推薦符合預(yù)期的藥品。如果不去解釋，很可能給顧客留下不好的體驗(yàn)，認(rèn)為這家藥店專門推貴藥。

2、認(rèn)為價(jià)格價(jià)值不符

避孕套的銷售通常都是顧客自選，有一次一個(gè)顧客拿起貨架上最貴的避孕套，詢問(wèn)：“這個(gè)怎么這么貴啊?！钡陠T解釋說(shuō)：“這款是進(jìn)口的，原材料好，舒適度高，所以，價(jià)格貴一些。”顧客聽(tīng)完店員的解釋，最終選擇了購(gòu)買。

分析：在這個(gè)場(chǎng)景下，顧客說(shuō)“貴”，是因?yàn)樗焕斫狻百F”在哪里，超出他的認(rèn)知范圍。他覺(jué)得避孕套都一樣用，這個(gè)賣這么貴不會(huì)是忽悠人的吧。對(duì)于這類顧客，只要給出合理的解釋，讓他明白“貴”的價(jià)值，顧客通常會(huì)選擇購(gòu)買。

3、超出經(jīng)濟(jì)承受能力

一個(gè)民工顧客進(jìn)店來(lái)買鈣片，第一次店員給他推薦的60塊錢的鈣片，顧客聽(tīng)到價(jià)格后，下意識(shí)地摸了一下口袋，然后不好意思地說(shuō)了一句：“太貴了。”店員又給推薦了一瓶35塊錢的鈣片。顧客去收銀臺(tái)交款的時(shí)候，把零零碎碎的錢都湊起來(lái)，剛好夠交款。

分析：這里顧客說(shuō)“貴”，跟產(chǎn)品本身售價(jià)沒(méi)有任何關(guān)系，他可能沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子，也不知道這個(gè)牌子別人家賣多少錢，但是，60元的鈣片超出了他的承受能力，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，超出他的購(gòu)買能力的產(chǎn)品都是貴的，他的目標(biāo)就是買一瓶他能買得起的鈣片。

如果店員不能準(zhǔn)確捕捉信息，盲目地去給顧客解釋，這個(gè)鈣片不貴，而不是推薦更合適價(jià)位的鈣片，遇上靦腆的顧客，可能就會(huì)被嚇跑。

4、想要獲得優(yōu)惠

分析：顧客在看完產(chǎn)品，感覺(jué)各方面滿意之后，又說(shuō)“貴”，這里的“貴”，并不是真的嫌貴，而是通過(guò)“嫌貴”的方式，來(lái)獲得一些優(yōu)惠。這類顧客其實(shí)在內(nèi)心已經(jīng)確定要買產(chǎn)品了，只不過(guò)在交款之前，想要為自己爭(zhēng)取一些利益，針對(duì)這類顧客，可以根據(jù)實(shí)際情況，給予打折或者贈(zèng)品，來(lái)滿足其心理。

5、與自己消費(fèi)觀念不符的產(chǎn)品

分析：有購(gòu)買力的顧客不一定都會(huì)買貴的商品，在這個(gè)場(chǎng)景下，顧客“嫌貴”，并不是因?yàn)樗I不起，也不是覺(jué)得血壓計(jì)不值那個(gè)錢，而是他對(duì)于“血壓計(jì)”的消費(fèi)理念，更注重追求“實(shí)用性”。