藥房培訓(xùn)寶典：藥貴價格高，你可以這樣來說服顧客！

在藥店零售中，經(jīng)常會遇到顧客“嫌藥貴”的現(xiàn)象，關(guān)于“貴”，我們通常理解就是“價格高”。

我們通過5個真實案例，來分析每個場景下，顧客表達“貴”的真實訴求。

1、超出預(yù)期

一位大媽來買頭痛藥，店員一開始給她推薦了15塊錢的布洛芬，大媽說：“你們這里的藥怎么這么貴啊，我們在老家買，買個止疼藥，也就幾塊錢?！焙髞淼陠T又給她換了更便宜的止痛藥。

分析：顧客買止痛藥，一直都是幾塊錢的，這次來買之前，她的內(nèi)心預(yù)期也是幾塊錢，所以，當?shù)陠T給他推薦15塊錢的藥時，明顯超出了她的預(yù)期，所以，她自然會覺得貴。這類顧客既要給她解釋，為什么那個藥貴，還要給她推薦符合預(yù)期的藥品。如果不去解釋，很可能給顧客留下不好的體驗，認為這家藥店專門推貴藥。

2、認為價格價值不符

避孕套的銷售通常都是顧客自選，有一次一個顧客拿起貨架上最貴的避孕套，詢問：“這個怎么這么貴啊?！钡陠T解釋說：“這款是進口的，原材料好，舒適度高，所以，價格貴一些?！鳖櫩吐犕甑陠T的解釋，最終選擇了購買。

分析：在這個場景下，顧客說“貴”，是因為他不理解“貴”在哪里，超出他的認知范圍。他覺得避孕套都一樣用，這個賣這么貴不會是忽悠人的吧。對于這類顧客，只要給出合理的解釋，讓他明白“貴”的價值，顧客通常會選擇購買。

3、超出經(jīng)濟承受能力

一個民工顧客進店來買鈣片，第一次店員給他推薦的60塊錢的鈣片，顧客聽到價格后，下意識地摸了一下口袋，然后不好意思地說了一句：“太貴了?！钡陠T又給推薦了一瓶35塊錢的鈣片。顧客去收銀臺交款的時候，把零零碎碎的錢都湊起來，剛好夠交款。

分析：這里顧客說“貴”，跟產(chǎn)品本身售價沒有任何關(guān)系，他可能沒聽過這個牌子，也不知道這個牌子別人家賣多少錢，但是，60元的鈣片超出了他的承受能力，對于顧客來說，超出他的購買能力的產(chǎn)品都是貴的，他的目標就是買一瓶他能買得起的鈣片。

如果店員不能準確捕捉信息，盲目地去給顧客解釋，這個鈣片不貴，而不是推薦更合適價位的鈣片，遇上靦腆的顧客，可能就會被嚇跑。

4、想要獲得優(yōu)惠

分析：顧客在看完產(chǎn)品，感覺各方面滿意之后，又說“貴”，這里的“貴”，并不是真的嫌貴，而是通過“嫌貴”的方式，來獲得一些優(yōu)惠。這類顧客其實在內(nèi)心已經(jīng)確定要買產(chǎn)品了，只不過在交款之前，想要為自己爭取一些利益，針對這類顧客，可以根據(jù)實際情況，給予打折或者贈品，來滿足其心理。

5、與自己消費觀念不符的產(chǎn)品

分析：有購買力的顧客不一定都會買貴的商品，在這個場景下，顧客“嫌貴”，并不是因為他買不起，也不是覺得血壓計不值那個錢，而是他對于“血壓計”的消費理念，更注重追求“實用性”。