備案制將淘汰大量無法轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥代表，“共享醫(yī)藥代表”浮現(xiàn)！

　　醫(yī)藥網(wǎng)9月17日訊　最近，很多文章提到“共享醫(yī)藥代表”概念，其實這是一個老生常談的話題，醫(yī)藥代表兼職早就是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。很多企業(yè)對代表兼職問題沒有很好的解決辦法，只能睜一只眼閉一只眼。出色的醫(yī)藥代表往往“身兼數(shù)職”，每家終端、每家科室都有非常優(yōu)秀的代表，這類代表在行業(yè)里俗稱“槍手”。

　　國家大力倡導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，特別是線上處方藥營銷政策放寬，出現(xiàn)很多APP、網(wǎng)站、論壇等網(wǎng)絡(luò)推廣平臺，這些平臺借著醫(yī)學(xué)知識傳播、醫(yī)生互動交流、患者教育的幌子，進(jìn)行自身產(chǎn)品推廣。這些平臺也給醫(yī)藥代表提供了更多展示機(jī)會。

　　人力共享合規(guī)發(fā)展

　　 “共享經(jīng)濟(jì)”是現(xiàn)在很流行的名詞，主要體現(xiàn)在“以物共享、以租共享、知識共享、人力共享”四個方面，比如共享單車、滴滴打車、樊登讀書會等等，這些都是充分利用共享經(jīng)濟(jì)概念衍生出的新產(chǎn)業(yè)。人力共享最早體現(xiàn)在招聘網(wǎng)站和獵頭公司，醫(yī)藥代表因其工作的特殊性，推廣共享的價值和意義更大，畢竟其終端客戶資源把控度是其他行業(yè)不可比擬的。

　　網(wǎng)絡(luò)處方藥營銷政策寬松，會帶動“共享醫(yī)藥代表”的發(fā)展。醫(yī)藥代表的核心工作是，做好一對一的醫(yī)生面訪，把產(chǎn)品定位及優(yōu)勢傳達(dá)給醫(yī)生，幫助醫(yī)生合理安全用藥。但是面訪的時間成本很高，合規(guī)要求風(fēng)險很大?，F(xiàn)在，很多企業(yè)利用網(wǎng)上平臺推廣處方藥，醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，增加了很多新工作，比如網(wǎng)絡(luò)平臺推廣、后臺患者回訪、醫(yī)生客戶答疑、線上活動開展等。

　　線上處方藥營銷模式可以大大提高醫(yī)藥代表的工作效率，使其有更多時間思考與更多企業(yè)合作。他們可以根據(jù)自身知識所長、客戶資源情況，承包某領(lǐng)域、某些醫(yī)生客戶的臨床推廣工作，這些網(wǎng)絡(luò)營銷平臺也需要一批專業(yè)的醫(yī)藥代表對醫(yī)生及患者加強(qiáng)宣導(dǎo)教育。

　　處方藥營銷趨勢

　　底價代理、推廣服務(wù)外包（CSO）、共享醫(yī)藥代表是處方藥營銷模式發(fā)展的三個階段。

　　2000-2010年，大多數(shù)藥企的處方藥營銷采用底價代理制，企業(yè)和處方藥代理商互用資源：企業(yè)采用底價招商方式與代理商合作，減少了成立直營隊伍的費(fèi)用和管理成本，代理商也可以利用底價方式，充分利用費(fèi)用資源，開展臨床工作。

　　2010年以后，國家醫(yī)改政策密集出臺，原來的底價代理營銷模式逐漸破產(chǎn)，新興服務(wù)外包傭金模式大面積推行。代理商搖身一變，成為推廣服務(wù)外包商。企業(yè)自營隊伍，為了迎合政策要求，降低合規(guī)風(fēng)險，慢慢也演變成企業(yè)的推廣服務(wù)外包公司。

　　未來隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化大數(shù)據(jù)的發(fā)展，以及國家對醫(yī)藥代表行為管控力度加大，醫(yī)藥代表要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)開展合規(guī)學(xué)術(shù)推廣，利用專業(yè)知識及客戶資源優(yōu)勢，承包某些終端客戶的學(xué)術(shù)推廣工作。這就類似于以個體形式為單位的CSO，像醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)，利用某個網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，常態(tài)與企業(yè)或公司合作。

　　醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)免不了“共享”。每個企業(yè)都希望醫(yī)藥代表只推廣自己的產(chǎn)品，擔(dān)心代表兼職，但又很難規(guī)避這種情況。優(yōu)秀代表對終端客戶的把控力強(qiáng)，產(chǎn)品知識掌握程度高，客情拜訪有技巧，企業(yè)待遇已經(jīng)滿足不了他們的需求，必然會衍生兼職的情況。

　　優(yōu)秀代表一般會兼帶幾個廠家的品種，更優(yōu)秀的甚至轉(zhuǎn)變成為代理商、推廣服務(wù)外包商。最近，醫(yī)藥代表備案制的推行力度越來越強(qiáng)，浙江地區(qū)某醫(yī)院甚至給醫(yī)藥代表頒發(fā)工作證，未來有大量無法轉(zhuǎn)型的代表將被淘汰，留下的必將是素質(zhì)高、客情能力好的代表，這些行業(yè)的中流砥柱將會與更多企業(yè)合作。

　　企業(yè)和代表做好準(zhǔn)備

　　企業(yè)要主抓合規(guī)財稅體系、商務(wù)流通體系、學(xué)術(shù)推廣體系三方面建設(shè)。把臨床推廣工作進(jìn)行服務(wù)外包，一方面建立自營外包子公司，一方面與大量服務(wù)外包商合作，逐步把服務(wù)外包商細(xì)化成共享代表，這有利于終端資源的把控，與粗放式招商轉(zhuǎn)化成精細(xì)化招商有異曲同工之處。另外要加快網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)，建議與多家企業(yè)合作研發(fā)，或者與成熟平臺合作，開拓線上處方藥營銷市場。

　　醫(yī)藥代表要加快轉(zhuǎn)型步伐，強(qiáng)化對產(chǎn)品知識和醫(yī)學(xué)知識的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)客戶管理及客情拜訪技巧練習(xí)，時刻關(guān)注優(yōu)勢終端及客戶，提高學(xué)術(shù)推廣工作技能，比如科會、沙龍、病例分享、醫(yī)學(xué)會參與等，多與同行精英交流。

　　 “共享醫(yī)藥代表”不是一個新概念，以前只是行業(yè)內(nèi)不公開的現(xiàn)象。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的發(fā)展，以及處方藥線上銷售政策放開，“共享”概念將浮出水面，以個人為單位的產(chǎn)業(yè)鏈會大面積普及，屆時醫(yī)藥代表會成為共享職業(yè)，企業(yè)為他們的推廣服務(wù)給予相應(yīng)報酬，醫(yī)藥代表也會有更多的選擇權(quán)和話語權(quán)。

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